動物可能會因為看到某種顏色的羽毛變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一觸發特征出現時，我們會不假思索地做出相應的反應。
之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。
我們所生活的商業世界里，經常會發生讓人匪夷所思的事情。
? 比如，價格實在的玉石首飾賣不出去，而當把玉石首飾價格乘以原價格兩倍的時候，卻被一搶而空；
? 你進商店可能只是想購買一件毛衣，在店員的說服下，最后卻買了一套禮服，加上毛衣以及一套配飾；
? 你走進一家房地產銷售中心，原本只是打算看一看，在被業務員拉著看了兩套漂亮的房子后忍不住就交了定金。
最關鍵的，所有這一切都是在你知情，并且至少是當時心甘情愿的情況下做下的決定，所以，到底是什么影響了你？
玉石首飾價格翻倍被搶購一空，是因為在大家的意識里，一分價錢一分貨，價格貴就等于東西好。
你原本只是想買一件毛衣，然而售貨員首先讓你看到的是一套漂亮的禮服，你在試穿以后非常的得體，自己都不忍心脫下來，所以當然是會買一套禮服加毛衣，還會買上售貨員給你推薦的一系列配飾。
你原本只是打算看一看房產中心的房子，在業務員拉你看了兩套戶型非常不合理的房子以后，當你發現一套戶型非常合理，并且綠化、容積率還不錯的房子，并且趕上當天有促銷活動后，很少有人能做到無動于衷。
這些都涉及到人們常規的思維范式。
西奧迪尼對“順從心理”進行了大量的實踐研究，可以說，每一種策略類型都是從指導人們行為的基本心理原則里衍生出來的，西奧迪尼歸納為6大原則，分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。
01
互惠原理
互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。
原因在于負債感，如果一個人對我們施以恩惠，為了擺脫歉疚感，我們會感到自己有責任要在將來的某個時候給予回報。實際上，互惠這種原則是深深刻在人類文明當中的。過生日收到了禮物，那么下次對方生日，也得記好時間回送一份禮物；結婚時收到了紅包，下回對方的孩子辦滿月酒，就非得包一個更大的紅包給他……
所以，請顧客免費試用商品，又或者是發給顧客一點小禮品，這可以說是歷史最為悠久的一些營銷手段。比如說，超市會提供試吃服務；還有，健身房招徠顧客的時候，不是也經常會主動提供好幾天的免費試用期？
運用互惠原則，在工作生活中能讓效率得到大幅提升。
02
承諾和一致
承諾和一致原理認為，一旦做出一個選擇或采取某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
很多領域都是利用一點，比如買產品，投資股票，選項目。選之前很艱難，一旦選中一個，就開始自我說服，自我催眠，想盡辦法證明自己是對的。
銷售高手和顧客溝通時，誘導顧客說出自己想要說的觀點，做出想讓顧客做的的選擇，顧客就會認可這個觀點，這個選擇，并且會采取行動來保持一致。
低級銷售員不懂這一點，只會把自己的觀點告訴對方，只會講話不會問話，最后變成抬杠，爭論。
一句話，高級溝通是你想讓對方按你的想法做選擇時，你不能直接告訴他，而應該用二選一的問句不斷的問問題，一直到他自己做了這個選擇。
這個原理的推動力強大到即使你一時沖動做了不利于自己的選擇，你也會履行該承諾繼續做下去。
03
社會認同
社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。
社會認同的力量常常會勝過理性認知，基于社會認同的順從特別多，例如我們在某個地方旅游時，看到一家店門口大排長龍，即使不知道在賣什么自己是否需要，大部分人也會條件反射式的跟在隊伍后面。
利用社會認同心理進行營銷有幾個具體有效的做法：
一是體現產品是受到大多數人或某一特定群體認同的，如廣告語中的“全國銷量第一”、“千萬媽媽的選擇”、“收禮只收XXX”都是在強調產品已經受到了廣泛或特定人群的認同，從而讓消費者產生從眾心理，引發購買行為。
二是公布具體的數字，比如香飄飄廣告語“一年賣出七億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈。連續六年全國銷量領先”一連串的數據很有說服力，能讓消費者覺得自己的選擇是正確的，比起簡單的介紹品牌功能，利用社會認同心理營銷的效果要好得多。
對于有經營門店的企業，要營造出一種客戶絡繹不絕、生意火熱的場景，尤其是面向受眾廣的產品如食品、服裝等，大多數人在逛街時看到人多的店面都會無意識的進入，對企業來說無疑是增加了許多潛在消費者。
04
喜好
我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求。比如我們常說的“士為知己者死，女為悅已者容”、“愛屋及烏”等等。
一些相當可靠的、能令人產生喜愛之情的因素有：
1）漂亮的外表。我們經常會下意識地把一些好的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等。
2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產生好感。
3) 稱贊。當別人有求于我們時，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會對這些人做出正面的評價。
4）接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產生喜愛之情。
5）關聯。人們對相互關聯的事物有相似反應。如天氣預報不準確時，我們往往會埋怨播報員；大眾對那些一直表現出美好事物的品牌，容易產生美好的聯想等。
不管作為普通消費者，還是營銷者，我們可能都曾應用過喜好原理，在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用喜好原理是一門修煉的課程。
05
權威
權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。
在我們的文化道理體系中，尊重權威基本無處不在，學生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領導，病人遵照醫囑……尊重權威的指令已經讓我們潛意識中形成了服從權威是應該的，而違抗權威則是錯誤的這種意識。
三種典型的權威標志就是頭銜、衣著、外部標簽。
運用好權威效應，一方面可以給自己帶來更大的幫助，一方面還能防止被騙，避免損失。
06
稀缺
機會越少，價值就越高，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。簡單來說，在你容易失去某個東西的時候，你更容易答應別人的要求。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。
我們對稀缺性原理最直接的應用也許是”限時、限量“策略了，如果在銷售過程中，可以巧妙地讓消費者意識到不這么做將會失去什么，比告訴消費者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會更好。
做銷售，就是一場心理戰術。無論是滿足消費者的心理需求，還是營銷消費者的心理需求，都需要從心出發。
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